Wenn Marketing für Startups neben Produktentwicklung, Kundenterminen und Finanzierung laufen soll, ist die Liste möglicher Maßnahmen schnell länger als die verfügbare Woche. Website überarbeiten, LinkedIn bespielen, Newsletter starten, Anzeigen testen und gleichzeitig ein CRM einrichten. Das Problem ist selten ein Mangel an Ideen. Es fehlt eine Reihenfolge.
Für die ersten 90 Tage braucht ihr keinen Plan für jeden Marketingkanal. Ihr braucht Klarheit über Angebot, Zielgruppe, Kundenweg und Zuständigkeit. Danach könnt ihr einen passenden Akquisekanal mit einer konkreten Hypothese testen.
Der folgende Ablauf ist eine praktische Empfehlung zur Priorisierung. Er verspricht keine schnelle Kundengewinnung und garantiert nicht, dass 90 Tage für belastbare Ergebnisse reichen. Er hilft euch aber, aus begrenzter Zeit einen vollständigen, überprüfbaren Prozess zu bauen.
Vor dem Start: Welches Problem soll Marketing lösen?
„Wir brauchen mehr Sichtbarkeit“ ist als Arbeitsauftrag zu ungenau. Fragt stattdessen, wo euer Kundenweg gerade stockt.
Drei typische Ausgangslagen:
- Zu wenig passende Menschen erfahren vom Angebot.
- Menschen sehen das Angebot, verstehen den Nutzen aber nicht.
- Anfragen entstehen, werden jedoch zu spät oder uneinheitlich bearbeitet.
Jede Lage erfordert eine andere erste Maßnahme. Im ersten Fall kann ein Nachfragekanal fehlen. Im zweiten Fall braucht es möglicherweise eine klarere Botschaft oder Zielseite. Im dritten Fall ist ein neuer Kanal nicht die Priorität, weil zusätzliche Leads im bestehenden Prozess verloren gehen würden.
Verbindet euer Marketingziel mit einem geschäftlichen Schritt. Aus „mehr Sichtbarkeit“ kann zum Beispiel werden: „Mehr passende Verantwortliche sollen unser Angebot kennenlernen und ein Erstgespräch anfragen.“ Die Planungshilfen der US Small Business Administration verbinden Kundensegment, Nutzenversprechen, Kundenbeziehungen und Kosten ebenfalls miteinander. Sie belegen jedoch keine bestimmte Reihenfolge für eure ersten 90 Tage. SBA zur Geschäftsplanung
Legt vor dem Start drei Dinge fest:
- Ein konkretes Geschäftsziel
- Eine verantwortliche Person
- Real verfügbare Marketingstunden pro Woche
Plant nicht mit Zeit, die im Alltag regelmäßig von Produkt, Vertrieb oder Kundenarbeit übernommen wird.
Tage 1 bis 14: Zielgruppe und Angebot schärfen
In den ersten zwei Wochen geht es nicht um perfekte Personas. Ihr braucht eine brauchbare Hypothese dazu, wer euer Angebot gerade benötigt und warum.
Beschreibt zunächst Unternehmen oder Personengruppe, relevante Rolle, aktuellen Anlass, konkretes Problem, bisher genutzte Alternative und den erwarteten nächsten Schritt.
„Kleine Unternehmen“ ist meist zu breit. „Agenturen mit wachsenden Projektteams, die Kapazitäten in mehreren Tabellen planen“ gibt euch eine deutlich bessere Arbeitsgrundlage.
Annahmen mit Gesprächen überprüfen
Sprecht mit passenden bestehenden oder potenziellen Kundinnen und Kunden. Fragt nicht nur, ob eure Idee gefällt. Fragt nach tatsächlichen Situationen: Wann ist das Problem zuletzt aufgetreten? Wie wurde es bisher gelöst? Wer war an der Entscheidung beteiligt? Was hat einen Wechsel verhindert?
Die SBA empfiehlt für Marktforschung unter anderem direkte Interviews. Ihre Hinweise stammen aus dem US Kontext und ersetzen keine eigene Untersuchung eures Marktes. SBA zu Marktforschung und Interviews
| Wir vermuten | Wir haben beobachtet | Wir müssen noch prüfen |
|---|---|---|
| Welche Zielgruppe braucht das Angebot? | Welche Situationen wurden konkret beschrieben? | Welche Annahme ist noch unbelegt? |
| Welcher Nutzen zählt? | Welche Formulierungen wurden verwendet? | Welche Einwände fehlen noch? |
| Was ist der nächste Schritt? | Was wurde bisher getan? | Wer entscheidet tatsächlich? |
Am Ende dieser Phase solltet ihr eine priorisierte Zielgruppe, ein verständliches Angebot und klare Ausschlusskriterien haben. Ausschlusskriterien sind hilfreich, weil nicht jede Anfrage zu eurem Team passen muss.
Tage 15 bis 30: Einen vollständigen Weg zur Anfrage bauen
Jetzt verbindet ihr Kundensituation, Kanal, Zielseite, Messung und Bearbeitung.
Falls ihr euer Angebot über konkrete Anwendungssituationen sichtbar machen möchtet, hilft euch die Entscheidungshilfe zu Facebook Ads für kleine Teams.
Wählt zunächst einen Hauptkanal. Menschen mit konkreter Lösungssuche können über Suchanzeigen oder Website Inhalte erreichbar sein. Ein erklärungsbedürftiges Angebot benötigt vielleicht zuerst fachliche Inhalte, persönliche Kontakte oder LinkedIn. Das ist eine Hypothese, keine gesicherte Kanaleignung.
Der Google Keyword Planer liefert Schätzungen zu Suchnachfrage und Kosten. Er verspricht weder passende Kunden noch wirtschaftliche Kampagnen. Google zum Keyword Planer
Baut danach den Mindestablauf:
- Ein klar benanntes Angebot auf einer passenden Seite
- Ein eindeutiger nächster Schritt
- Ein funktionierendes Formular oder anderer Kontaktweg
- Eine bestätigte Messung der erfolgreichen Anfrage
- Eine zuständige Person für neue Kontakte
Sendet selbst eine Testanfrage und verfolgt sie bis zur Bearbeitung. Google weist bei der Conversion Analyse darauf hin, dass Unternehmen selbst festlegen, welche Aktionen für sie wertvoll sind. Google zur Conversion Analyse
Diese Phase ist abgeschlossen, wenn ein passender Mensch vom Kanal bis zur Reaktion eures Teams einen nachvollziehbaren Weg hat. Vertiefende Prüfungen findet ihr in den Artikeln zur Landingpage und zum Tracking Setup.
Tage 31 bis 60: Mit einer überprüfbaren Hypothese starten
Startet nicht einfach „mehr Marketing“. Formuliert eine Frage, die ihr mit eurem Test beantworten möchtet.
Ein Beispiel: „Erreichen wir über Suchanzeigen Agenturen, die aktiv nach einer Ressourcenplanung suchen und eine Demo anfragen?“
Zu dieser Frage gehören eine Zielgruppe, ein Angebot, eine erwartete Handlung, eine Budgetgrenze, ein Zeitraum und eine verantwortliche Person.
Prüft einmal pro Woche dieselben Punkte: Ausgaben, relevante Anfragen, Qualität und Bearbeitungsstatus. Die wöchentliche Routine ist ein Organisationsvorschlag. Sie verhindert, dass Änderungen nur aus einem schlechten Tag oder einem einzelnen unpassenden Kontakt entstehen.
Dokumentiert jede relevante Anpassung. Wenn Messung oder Leadbearbeitung nicht funktionieren, repariert diese zuerst. Ein höheres Budget vergrößert sonst nur die Unsicherheit.
Eine Frage pro Test
Kleine Teams ändern häufig gleichzeitig Zielgruppe, Anzeige, Zielseite und Budget. Danach ist unklar, welche Änderung etwas bewirkt hat.
Ihr müsst nicht immer einen formalen A/B Test durchführen. Aber ihr solltet wissen, welche Annahme ihr gerade prüft. Formuliert deshalb vor einer Änderung:
- Welche Beobachtung liegt vor?
- Welche mögliche Ursache vermuten wir?
- Was ändern wir konkret?
- Woran erkennen wir eine Verbesserung?
Tage 61 bis 90: Entscheiden, was bleibt
Nach zwei Monaten geht es nicht automatisch ums Skalieren. Es geht um eine begründete Entscheidung.
Fortsetzen
Der Prozess funktioniert technisch, die Zielgruppe passt und relevante Anfragen entstehen. Dann könnt ihr den Test weiterführen und gezielt verbessern.
Verändern
Es gibt ein klares Signal für einen Engpass. Vielleicht passen die Suchbegriffe, aber die Zielseite beantwortet die wichtigsten Fragen nicht. Vielleicht entstehen Anfragen, doch die Qualifikation ist zu breit. Ändert den belegbaren Engpass und beobachtet die Wirkung.
Pausieren
Die Daten sind unzuverlässig, die Nachfrage passt nicht oder das Team kann Anfragen derzeit nicht bearbeiten. Eine Pause kann die richtige Entscheidung sein, wenn zuerst Grundlagen geklärt werden müssen.
Trennt Anfrage, qualifizierten Kontakt und gewonnenen Auftrag. Google ermöglicht es, spätere Offline Conversions nach einer Anzeigeninteraktion zurückzumelden. Ein CRM Import ist eine mögliche Ausbaustufe und keine Pflicht für jeden ersten Test. Google zu Offline Conversions
Bei langen Verkaufszyklen sind nach 90 Tagen möglicherweise noch keine Abschlüsse sichtbar. Bewertet deshalb auch Datenqualität, Gespräche, Kosten und interne Kapazität.
Beispiel: Acht Marketingstunden pro Woche
Das folgende Planungsszenario ist fiktiv und kein Kundenfall.
Ein Team mit drei Personen reserviert gemeinsam acht Stunden pro Woche:
- Zwei Stunden für Kundengespräche und Rückmeldungen
- Drei Stunden für Seite oder Kampagne
- Eine Stunde für Auswertung
- Zwei Stunden für Leadbearbeitung
Zwei plus drei plus eins plus zwei ergeben acht Stunden.
Eine Person sammelt Kundenfeedback und verantwortet das Angebot. Eine Person setzt Seite und Kampagne um. Eine Person prüft neue Anfragen und hält den Status fest. Die Aufgaben können anders verteilt sein. Wichtig ist, dass Zuständigkeit und Vertretung sichtbar sind.
Wenn eine Person Urlaub hat, wird nicht stillschweigend dieselbe Leistung erwartet. Das Team entscheidet vorher, welche Aufgabe weiterläuft und welche wartet. Genau diese Ehrlichkeit macht einen kleinen Plan belastbar.
Was nach 90 Tagen stehen sollte
- Eine überprüfte Zielgruppenhypothese
- Ein verständliches Angebot
- Einen vollständigen Weg zur Anfrage
- Einen priorisierten Akquisekanal
- Eine dokumentierte Messung
- Eine klare Leadbearbeitung
- Eine begründete Entscheidung für den nächsten Zeitraum
Wenn ein Punkt fehlt, ist das kein Scheitern. Er zeigt euch, wo die nächste sinnvolle Arbeit liegt.
Meine Reihenfolge für kleine Teams ist klar: Erst Problem und Angebot verstehen, dann einen vollständigen Kundenweg bauen, danach einen Kanal testen. So bleibt Marketing nah am Geschäft und wird nicht zu einer Sammlung einzelner Maßnahmen.
Wenn euch die Priorisierung fehlt, besprechen wir im kostenlosen, unverbindlichen Kennenlern-Call buchen den nächsten sinnvollen Schritt.